Tantangan Klasik

• Tim Marketing (Trade Marketing/Brand) fokus pada aktivasi dan promosi yang menarik banyak kunjungan outlet baru.

• Tim Sales (Field Force) mengeluh bahwa kunjungan tersebut sering ke outlet yang "tidak qualified" — lokasi tidak strategis, kapasitas beli rendah, atau kompetensi manajemen terbatas.

• Hasilnya : Waktu dan sumber daya terbuang, penjualan tidak optimal, dan target pertumbuhan jaringan outlet melambat.

Sinergi LEAP FMCG menghadirkan fase Lead Generation & Alignment untuk membangun kriteria bersama tentang apa itu Outlet Potensial Berkualitas (OPB/MQL) dan Outlet Siap Kontrak (OSK/SQL). Kami mengubah pendekatan dari sekadar menambah jumlah kunjungan menjadi membangun jaringan mitra yang profitable

Dari Passive Receiver ke Active Hunter (Dari Penerima Pasif ke Pemburu Aktif) :

Model Lama : Principal mengirim "leads" berupa daftar prospek dari pameran atau iklan digital. Distributor hanya mengekor tanpa konteks. Hasil: Konversi rendah, frustrasi tinggi.

Model LEAP : Bangun sistem "hunting bersama". Misal: Kampanye digital principal di wilayah distributor A menghasilkan 100 leads. Tim marketing principal tidak hanya mengirim daftar, tapi juga melakukan prospecting lanjutan sampai minat spesifik. Distributor berburu dengan peta dan senjata lengkap

Micro-Event sebagai Lead Magnet :

Bantu distributor menyelenggarakan "Business Brew" — acara kopi darat kecil ( 10-15 orang) untuk segmen spesifik di wilayahnya (misal : Anggota / foodservice pada sebuah Foodcourt, Asosiasi Hotel ). Principal menyediakan paket materi presentasi dan door prize, distributor yang mengundang dan menjadi host. Intim, relevan, dan menghasilkan leads yang sangat berkualitas.

Alignment adalah sistem navigasi kemitraan. Bayangkan lead sebagai bola panas. Tanpa alignment, bola itu akan terpental, terinjak, atau dingin sebelum menyentuh garis finish (closing). Alignment memastikan setiap orang—dari marketing principal hingga sales distributor—bermain pada peta yang sama, dengan tujuan yang sama, dan proses yang selaras.

ALIGNMENT : Menyelaraskan Sinyal dari Hulu ke Hilir

Penerapan Nyata ALIGNMENT dalam Distributorship:

1. The Universal Lead Language (Bahasa Lead yang Sama):

   • Definisikan bersama apa itu "Marketing Qualified Lead (MQL)" vs "Sales Qualified Lead (SQL)" dalam konteks kemitraan Anda.

     • MQL (Dari Principal ke Distributor): "Calon yang download katalog via ads, berasal dari Semarang, buka toko besi >3 tahun." (Siap untuk dikenalkan)

     • SQL (Dari Distributor ke Principal): "Calon sudah ditemui 2x, butuh 500 unit untuk proyek, minta nego harga dan jaminan stock." (Siap untuk deal)

   • Dengan bahasa yang sama, tidak ada lagi lead yang "terlalu mentah" atau "terlambat ditangani".

     
     

2. Service Level Agreement (SLA) for Leads:

   • Buat kontrak proses yang jelas:

     • Principal berjanji: Mengirim leads MQL ke distributor dalam waktu 1 jam setelah verifikasi, dilengkapi dengan data profil awal.

     • Distributor berjanji: Menghubungi lead MQL tersebut maksimal dalam 24 jam, dan memberikan update status setiap 3 hari ke sistem bersama.

   • SLA ini menghilangkan silent gap yang mematikan leads.

     
     

3. Closed-Loop Feedback System (Sistem Umpan Balik Tertutup):

   • Setiap lead yang dikirim harus memiliki "siklus hidup" yang bisa dilacak hingga akhir. Ketika lead ditutup (baik win/lose), distributor wajib mengisi form singkat:

     • Jika menang: Apa faktor penentunya? Harga? Relasi? Kecepatan respons?

     • Jika kalah: Ke kompetitor mana? Alasan utama kalah? Harga, fitur, atau lainnya?

   • Data ini adalah bahan bakar bagi mesin marketing principal untuk menyempurnakan strategi dan kualitas lead ke depannya.

     
     

4. Shared "Ideal Customer Profile" (ICP) dan "Teritori":

   • Alignment dimulai dari definisi "siapa calon pelanggan ideal kita?". Workshop bersama untuk mendefinisikan ICP: Ukuran toko, volume belanja, jenis usaha, dll.

   • Juga, petakan teritori dengan jelas agar tidak ada tumpang-tindih atau konflik internal antar distributor. Setiap lead yang masuk bisa langsung diarahkan ke "pemilik" yang tepat.

     
     

Inti ALIGNMENT adalah perubahan alur kerja: Dari "lempar tanggung jawab" (tugas marketing selesai setelah kirim lead) menuju "estafet yang mulus" (setiap pihak tahu posisi dan tugasnya dalam relay memenangkan pelanggan).

culture

• Briefing Pagi : Review target kunjungan & lead hari sebelumnya.

• Mingguan : Evaluasi kualitas OPB, sharing success story.

• Bulanan : Review Outlet Qualification Matrix, adjust berdasarkan data kinerja outlet baru.